Menu

Kapitalfonde har øje på danske modevirksomheder

Internationale kapitalfonde har investeret kraftigt i danske modevirksomheder, hvor de ser et uudnyttet vækstpotentiale. Men hvad er drivet bag kapitalfondenes opkøb på dansk grund?

Becksöndergaard er bare en af de modevirksomheder, der har fået en kapitalfond som ejer.
Becksöndergaard er bare en af de modevirksomheder, der har fået en kapitalfond som ejer.

01. juni 2017

En række danske modevirksomheder har inden for de seneste fire år skiftet ejere. NN07 og Becksondergaard blev henholdsvis købt af kapitalfondene Fidelio og Valedo fra Sverige, Mos Mosh af den tyske fond Findos, og Masai af engelske Silverfleet. Men hvad er det, kapitalfonde finder attraktivt ved modebrands, og hvilke faktorer spiller ind på prissætning og salgbarhed? Det har vi bedt Clearwater International, som rådgiver i køb og salg af virksomheder, om at hjælpe med at belyse. 

Kapitalfonde kan flytte virksomheder til næste niveau

Kapitalfonde kan godt lide modevirksomheder på grund af den store skalérbarhed. Virksomhederne outsourcer typisk produktion, logistik og ofte også store dele af salget til agenter og distributører. Det betyder, at forretningsmodellen i den første fase er meget skalérbar og kræver få faste omkostninger.
 

− En smal organisation og begrænsede investeringer kan drive en meget stor omsætning i den første fase. Så positionerer man et brand rigtigt i forhold til målgruppen, så kan man opnå høje vækstrater på kort tid uden at foretage store investeringer – først senere hen vil der typisk være brug for større investeringer, siger Lars Thorup, ansvarlig partner for Clearwater Internationals Consumer Team i Danmark, der har rådgivet på flere transaktioner inden for branchen.

 

En kapitalfond har også mulighed for at hjælpe med strategien i forhold til produktkategorier, salgskanaler og geografi. De fleste brands starter udelukkende som wholesale brands, men hvis de er succesfulde og når en vis størrelse, kan der være behov for at udvikle virksomheden i en retning, hvor der kan være brug for et nyt sæt kompetencer. Det kan kræve investeringer i eksempelvis egen retail, marketing eller egen salgsorganisation i udlandet, der erstatter agent- eller distributørsetup.

 

− Fordi virksomhedens ledelse har været dygtige til at opbygge et stærkt wholesale brand, så betyder det ikke nødvendigvis, at man har kompetencerne til at etablere og drive flagship stores, udvikle en e-commerce platform eller til at rulle virksomheden ud på nye markeder uden for Skandinavien. Her kan kapitalfonde bidrage, da mange af dem har prøvet denne rejse før. De gode kapitalfonde kan gøre den næste vækstfase mindre risikofyldt for en ejerleder, siger Lars Thorup.

 

Indtjeningskrav og prissætning

Når en kapitalfond vurderer en modevirksomhed, kigger den naturligvis på den finansielle udvikling i regnskaberne. Omsætning og indtjening skal ligge på et vist niveau, før det er attraktivt for de etablerede kapitalfonde. Set over en bred kam, skal en virksomheds indtjeningsniveau ligge på minimum DKK 20-25 mio., før en kapitalfond finder den interessant, oplyser Lars Thorup. Der kan dog være undtagelser, som gør, at også mindre virksomheder er attraktive.
 

Ofte opererer fondene med en multipel på indtjening før skat, renter og afskrivninger (EBITDA). Denne multipel kan variere meget og er følsom overfor de generelle konjunkturer.

 

− Multiplen er et resultat af en række faktorer som vækst, indtjeningsevne, størrelse, positionering, fordeling af omsætning på produkter, brandstyrke, målgruppe og så videre. Det er derfor svært at tale om et markedskonformt niveau, da der er stor forskel på virksomhederne. For sunde virksomheder i segmentet fra DKK 20-150 mio. i indtjening, så kan det være alt fra 5x EBITDA i bunden til tocifrede EBITDA-multipler i toppen. De højeste priser betales ikke overraskende for vækstvirksomheder, da det ultimativt er den fremtidige indtjening, en kapitalfond betaler for. Men den finansielle udvikling kan ikke stå alene, siger Lars Thorup.

 

Data driver forståelse af brandstyrke og målgruppe

Faktorer som brandstyrke, målgruppefokus og markedsposition lader sig ikke aflæse i regnskaberne. Det er vigtige forhold, som en kapitalfond skal analysere for at forstå, hvad der ligger til grund for den finansielle udvikling. Det afgørende for en fond er, at virksomheden kan differentiere sig i markedet, og at den også kan gøre det i fremtiden. Overordnet skal man som brand være ekstremt opmærksom på, hvem ens målgruppe er, så både design og kommunikationen kan målrettes denne, lyder det gode råd.
 

− Interessante brands for os er virksomheder, der kan kommunikere en stærk og troværdig historie til forbrugerne gennem deres produkter, siger Cedric Olbrechts, partner i den belgiske kapitalfond Vendis Capital, der investerer i consumer brands og senest har købt Ferm Living i Danmark. 

 

Et målbart værktøj for virksomhederne i forhold til brandopbygningen er den digitale interaktion med målgruppen på internettet, særligt de sociale medier. Det giver eksempelvis wholesale brands langt bedre mulighed for at komme i direkte kontakt med kunderne. Der ligger også store muligheder i analyseredskaber som Google Analytics, der kan kombineres med de sociale medier og kampagner for på den måde at opnå større viden om kundernes digitale færd.

 

− Instagram-følgere, Facebook-likes, Trustpilot-score, open rate på newsletter og så videre bliver vigtige KPI’er for virksomhederne og kan fortælle noget om brandets styrke. Er en høj omsætning supporteret af mange følgere på de sociale medier, så giver det en investor større komfort end et tilsvarende brand med få følgere. Jo mere en forbruger identificerer sig med brandet, des mere loyal er kunden. Derfor vil en fond altid forsøge at analysere den bagvedliggende køberdynamik, da det kan være med til at reducere risikoen i investeringen, uddyber Lars Thorup.

 

No go for fonde

Kapitalfondene ser nøje på forhold, der kan afholde dem fra at investere; de såkaldte red flags. Især risiko i omsætningen og overdreven afhængighed af enkeltpersoner i organisationen får kapitalfondene til at hejse de røde flag.

− Stor afhængighed af enkelte designs eller af en enkelt designer er generelt en risiko, som vi har svært ved at absorbere, siger Cedric Olbrechts fra Vendis. 

 

Generelt er kapitalfonde ikke interesserede i brands, hvor en stor del af omsætningen udgøres af, hvad der kan betegnes som fashion. Trends ændrer sig hurtigt, og hvis man som brand alene er afhængig af, at man følger disse, kan succesen være flygtig. Derfor gælder det om at opbygge et solidt fundament:

 

− Har et brand ingen basiskollektion, ligger der en stor risiko i forhold til at blive ved med at ramme rigtigt med kollektionen. Desuden skal man basalt set genopfinde sig selv minimum to gange hvert år, når de store kollektioner præsenteres. Det er positivt, hvis brandet har en stærk basiskollektion, men supplerer det med fashion. Et brand som Acne er et rigtig godt eksempel på at finde den rette balance. Deres bread and butter er fortsat en stærk basiskollektion med blandt andet jeans. Men de præsenterer årligt flere designs, der inden for rammerne af et kommercielt brand kan betegnes som avantgarde, og som er med til at definere brandet, siger Lars Thorup.

 

Winning formula

Overordnet set er det langt fra alle brands, der vil tiltrække interesse fra kapitalfonde. Størrelse, brandstyrke og personafhængighed kan alle være potentielle deal breakers.
 

- Vi møder er del virksomheder, hvor ejerne ønsker at finde en stærk kapitalfondspartner, men hvor fundamentet ikke er tilstrækkelig stærkt endnu og hvor de bør arbejde på at implementere en række tiltag først. I de tilfælde råder vi dem til at vente, da en salgsproces er ressourcekrævende, hvorfor det er vigtigt at man når i mål. Derfor vil det være en god ide at indlede en dialog med os i god tid inden man eventuelt ønsker at igangsætte en proces, siger Lars Thorup.

 

Kapitalfonde kan bidrage med mest i de situationer, hvor virksomheden står foran en transformationsfase. Det kan være udvikling af nye geografiske markeder, nye kanaler eller nye produktkategorier. Der er typisk en stor upside forbundet med, at virksomheden kommer succesfuldt gennem denne fase.

 

- Men rejsen er ikke uden risiko, og den rigtige partner kan øge chancen for succes, slutter Lars Thorup.

Om Clearwater International

  • Clearwater International rådgiver ved køb og salg af virksomheder i mid cap-segmentet (værdi mellem DKK 100 mio.-2 mia.).
  • Clearwater International er mere end 200 erfarne rådgivere fordelt på Danmark, Storbritannien, Irland, Tyskland, Frankrig, Spanien og Portugal, som har gennemført mere end 1.300 transaktioner med en samlet værdi på over 50 mia. EURO inden for de seneste 10 år.
  • Clearwater International har forestået transaktioner af en række danske mode- og livsstilsbrands som Mos Mosh, Becksondergaard, Sofakompagniet, byLassen, &Tradition, Stelton og Lightyears.
  • Se mere på Clearwater Internationals hjemmeside.
"