Nye investorer har givet ARKK Copenhagen muskler til at føre strategien ud i livet

I juni kunne ARKK Copenhagen meddele, at Friheden Invest og North-East Venture tilsammen havde erhvervet sig 28 % af virksomheden. Dansk Mode & Textil har sat virksomhedens co-founder og CEO Thomas Refdahl stævne denne iskolde og snefyldte fredag morgen for at høre, hvad det konkret har betydet at få nye investorer med på rejsen.

ARKK Copenhagen-stifterne, Thomas Refdahl og Kasper Rasmussen, havde allerede en klar strategi, da en syv-otte forskellige investorer sidste år meldte deres interesse. Henvendelserne kom ud af det blå og uafhængigt af hinanden. Alt fra amerikanske kapitalfonde til business angels sværmede pludselig om det unge sneaker-brand. Selvom det ikke var noget stifterne selv havde opsøgt, kunne de godt se perspektiver i nye investorer og kapital. Men skulle der nye partnere ind, var det afgørende, at de ikke ville ændre på den allerede fastlagte strategi.

”Vi skulle ikke have penge til inspiration til, hvor vi skulle hen. Det har vi hele tiden vidst. Udfordringen var, at vores vækst koster penge, fordi vi har en ambition om en toplinjevækst på 30 %. Og med den omsætning vi har nu, så er det bare en uhyggeligt dyr cash flow-maskine,” fortæller Thomas Refdahl.

Derfor stod det også hurtigt klart, at Friheden Invest og North-East Venture var de rigtige partnere. De var oprigtigt interesserede i brandet, produkterne, rejsen og stifterne. Særligt én situation slog det fast med syvtommersøm:

”Vi var langt i vores dialog med dem og sad rundt om et bord fyldt med dyre advokater. På et tidspunkt spørger jeg Martin Lumbye, som er CEO i North-East Venture: ’Martin, hvad vil I med det her?’ Han svarede: ’Vores plan er jeres plan, for jeres plan er den bedste.’ Derefter var jeg overhovedet ikke i tvivl,” siger Thomas Refdahl.

Han fortæller, at processen er gået godt, og at de nye investorer holder sig i baggrunden i det daglige. De stiller deres viden og netværk til rådighed, men ellers lader de virksomheden udvikle sig i tråd med strategien. En strategi som ARKK Copenhagen nu havde fået tilført kapital til at begynde at forløse.

Artiklen fortsætter under billedet

Tættere på kunderne ved hjælp af egne salgskontorer

Et vigtigt ben i strategien var at købe markeder, hvor man tidligere havde været repræsenteret af distributører, tilbage. Det er nu begyndt at materialisere sig.

”Vi har åbnet eget salgskontor i Frankfurt med to sælgere, og derfor er det ekstra positivt, at der var så god vibe og stor interesse på SEEK. Der var både gamle kunder, som gerne ville tilbage, for vi selv sidder på salget nu, ligesom der også kom nye kunder til,” fortæller han med henvisning til, at ARKK netop er hjemvendt fra SEEK-messen i Berlin. En messe Thomas Refdahl selv kalder fantastisk. 

Man køber dog ikke bare lige markederne tilbage. Derfor var den tilførte kapital og vilje til at investere virksomhedens overskud også essentiel.

”Det (at købe markeder tilbage, red.) var et strategisk tiltag, der var planlagt, men det krævede kapital. Én ting er at starte nyt kontor op, men der er også en distributør, der skal købes ud, og det koster altså ikke bare én million,” siger Thomas Refdahl.

ARKK Copenhagen var dog kommet til et punkt, hvor det handler om endnu strammere styring af aktiviteterne og en tættere dialog med kunderne. Derfor bliver det tyske salgskontor senere på året fulgt op med et lignende i Stockholm. Et strategisk valg, der spiller en afgørende rolle i at fortsætte væksten i ARKK Copenhagen.

”Det ekstremt vigtigt for os at komme tættere på kunderne, og det bliver altså bare sværere, når der er en agent eller distributør involveret. For os handler det om at arbejde dybere med den kundebase, vi har, og sikre, at de har det, de har brug for,” siger Thomas Refdahl og henviser til blandt andet content, træning af butikspersonalet, besøg mellem indsalgsperioderne, POS-materiale og marketingmateriale.

”Du kan ikke bare efterlade produkterne i butikken og håbe på, at de bliver revet ned fra hylderne,” siger ARKK Copenhagen-direktøren og fortæller, at de tidligere gennem deres distributør var repræsenteret af en account manager med fire andre brands i porteføljen.

”I stedet for at have en mand, der brugte en femtedel af sin tid, har vi nu to fyre på 100 %. Kunderne er rigtig glade for det, og det er en fed oplevelse at se, hvordan det skaber en tryghed i markedet, at vi har overtaget salget selv,” beretter Thomas Refdahl.

Skal høste lavthængende frugter på kernemarkeder

Han fortæller samtidig, at det nye tyske setup også har spillet en væsentlig rolle i at etablere et samarbejde med den ikoniske sneaker-butik Overkill i Berlin. I forbindelse med modeugen i Berlin lancerede ARKK Copenhagen en sneaker, der blev sat eksklusivt til salg i Overkill, noget der også skulle være med til at skabe øget opmærksomhed.

”Vi kan mærke, at den slags arrangementer giver enormt positiv respons. Det er en fed fornemmelse som founder, at det ikke bare handler om at sælge nogle sko, men at skabe gode relationer og have det sjovt i det, man laver. Det er også med til at understrege, at det at være tættere på kunderne har været det helt rigtige,” siger han om samarbejdet med Overkill og den lancerings-event, de afholdt.

Det er ikke kun Tyskland, ARKK har fokus på. I dag er Norge det største marked, efterfulgt af Holland, Danmark, Belgien og altså Sverige, Og det er de markeder, der nu skal udbygges:

”Vi har solgt i op mod 40 lande, men der er en masse lavthængende frugter, der skal plukkes. Vi har ikke udnyttet de markeder nok, men det laver vi om på nu. Vi er stadig i over 30 lande, men det er på de her markeder, vi skal hente væksten de kommende år,” siger Thomas Refdahl.

Men den større kontrol med markederne er bare én af de ting, tilførslen af nye investorer og midler har betydet. Produktudvikling er et af de områder, der også kræver kapital.

”Produktudvikling koster adskillige millioner om året. En sål koster eksempelvis hurtigt en halv million at udvikle. Jeg bliver simpelthen så stolt, når folk roser én for at skabe unikt brand-DNA. For os er produkterne kernen i det, og derfor investerer vi så markant i produktudvikling,” siger Thomas Refdahl.

Artiklen fortsætter under billedet

Tungere profiler og en stærk kultur

Som et led i vækstplanerne er organisationen på hovedkontoret også blevet styrket. Maiken Hammer, som blandt andet har en fortid i Bestseller, er blevet ansat som Back Office & Supply Chain Director, mens Virgil Nicholas er kommet til fra NN07 og har fået titel af Brand Communications Director. To tunge profiler som 1. februar fik følge af en ny Senior Digital Strategy Manager, som kommer til efter tre år hos Google i Irland.

Den markante investering i det, Thomas Refdahl kalder, ’tungere profiler’, handler i høj grad om at han og Kasper Rasmussen ikke kan være involveret i alt, når virksomheden er blevet så stor, som den efterhånden er.

”Vi er kommet til et punkt, hvor der er behov for tungere profiler til at løfte nogle af teamsene. Kasper og jeg har trods alt kun et begrænset antal timer i døgnet,” siger Thomas Refdahl, der bemærker at de nye ledende medarbejdere allerede har sat et solidt aftryk i virksomheden. Og tror man, at han som co-founder har svært ved at overdrage ansvaret, tager man fejl:

”Vi har ikke haft tid til andet end at give frihed under ansvar. Kasper og jeg har aldrig haft problemer med at give plads,” lyder svaret.

I dag har man oversteget 25 medarbejdere, og både den hastige vækst og virksomhedens kultur stiller store krav til medarbejderne.

”Vores kultur er ekstremt vigtig. Den er mere amerikansk og Silicon Valley-agtig end decideret dansk,” siger han og nikker ud mod fællesområdet, hvor køleskabe spækket med Red Bull og Guld Tuborg samt et pingpong-bord giver indtryk af en arbejdsplads, hvor der er højt til loftet. Men også en arbejdsplads, der kræver noget af den enkelte:

”I en fri kultur som vores stilles der også store krav. Folk får frie tøjler under de overordnede strategiske rammer, men så skal de også præstere og vise, at de er det ansvar modent. Derfor ansætter vi også folk, der kan løbe med bolden selv. Ellers bliver væksten bremset,” uddyber han.

Det handler for ham om at sikre, at alle medarbejdere er med på rejsen og er villige til at give sit ypperste for at nå tættere på målet. Derfor får alle nyansatte også bogen ’Sult i Paradis’ af Rasmus Ankersen. En bog, der handler om at sikre, at man ikke hviler på laurbærrene, men altid er sulten efter at blive bedre.

”Vi vil kun det bedste, og det skal alle i organisationen forstå. Måske er det lidt anti-dansk. Forstå mig ret, vi er ydmyge, men vi gider ikke middelmådighed. Alt hvad vi gør, skal være fantastisk,” siger Thomas Refdahl.

Vil fortsat øge toplinjen med 30 % i udfordret marked

Vil man klare sig på det globale sneaker-marked er man også nødt til at gøre noget ekstraordinært. I 2018 voksede de modne europæiske markeder kun 2-3 %, og selvom ARKK Copenhagens omsætningsvækst er ti gange større, er de fortsat en lille fisk i et hav domineret af to gigantiske hvaler.

”Nike og Adidas er ikke bare store. De er markedet. Når de går til højre, går markedet til højre, og lige nu sker der et skifte, fordi begge har meldt ud, at de går ’direct to consumer’. Det kommer til at få enorm betydning, blandt andet fordi det i sidste ende betyder, at der kommer til at være butikker, der lukker. Hvis Nike eksempelvis udgør 80 % af din omsætning, mister du dit eksistensgrundlag den dag, Nike ikke længere vil sælge til din butik,” forklarer Thomas Refdahl.

”Vores modsvar er, at vi skal være endnu tættere på vores wholesale-kunder, men vi kan ikke kun sætte vores lid til at vækste hos dem. Derfor kommer vi også til at åbne flere egne butikker, ligesom vi investerer i at styrke vores e-commerce. Vi har den beskedne målsætning at fordoble omsætningen på e-commerce hvert år,” siger han og fortæller, at det handler om at give forbrugerne den ultimative oplevelse, uanset hvor de møder brandet. 

Og netop derfor har det også været vigtigt for ARKK Copenhagen at få tilført ny kapital. Det giver dem nemlig mulighed for at investere i at udbygge markedspositionen i et ellers udfordret marked, hvilket også er påkrævet, hvis man vil leve op til ambitionen om at være et af verdens ti mest indflydelsesrige sneaker-brands. Thomas Refdahl erkender, at der fortsat er et stykke vej, før ARKK Copenhagen kan indtage den position:

”Vi mener det alvorligt, men det er også med til at skabe en kultur. Det handler jo i lige så høj grad om at sætte barren og få alle til at forstå, at we don’t do just fine” siger han og fortæller, at de fastholder ambitionen om at øge toplinjen med 30 % hvert år.

”Og det bliver altså sværere, for hvert år der går,” slutter Thomas Refdahl med et grin.