I cykelsporten handler stort set alt om at være på vej. Mod noget. Mod et mål.
Netop derfor har Pas Normal Studios’ nye gensalgsplatform fået navnet En Route, som netop skal symbolisere rejsen mod noget. Navnet er en reference til de flere potentielle liv for ét produkt og dets mange stop ”en route” mod dets sidste destination og er hentet fra det engelsk/franske term, som dækker over at være på vej mod eller fra et sted.
Det fortæller brandets Social & Environmental Impact Lead Charles Clarke, da DM&T taler med ham.
Men vi starter lige med at gå fire et halvt år tilbage i tiden, hvor kimen til En Route-konceptet blev lagt.
- Jeg tog ofte ”kit” med hjem, som var kommet retur til os, og så sad jeg selv og syede og reparerede det. Vi tilbyder det, vi kalder ”crash replacement”, hvor man som kunde får rabat på et nyt kit, hvis man styrter og ødelægger det, man har, hvilket jo så også betød, at vi ofte fik produkter retur, der var gået i stykker i styrt eller ved konstruktionsfejl.
- Vi kunne bare ikke sælge det igen, tænkte vi, så vi forærede gratis kits væk til kolleger og venner, som faktisk var ret mange penge værd. Samtidig kunne jeg se, at de kits intet fejlede udover små, kosmetiske ting, og det var faktisk der, ideen opstod som et kommercielt koncept, som nu har udmøntet sig i vores En Route-koncept, fortæller Charles Clarke.
Holdbarhed og brandloyalitet
Pas Normal Studios er et af de brands, der de senere år har gjort op med regelrytterne i cykelsporten og er lykkedes med at introducere cykeltøj, som i højere grad end tidligere set fusionerer mode- og cykeltøj.
Men på samme måde, som moden skifter i hverdagsgarderoben, så kan den også gøre det i cykelgarderoben, men det betyder ikke, at tøjet ikke fungerer længere. Det kan sagtens holde længere, end én ejer måske bruger det, og det er netop det, Pas Normal Studios sigter efter, forklarer Charles Clarke.
- Vi sælger tusindvis af nye produkter om året, men som det er lige nu, så er materialerne og teknologierne desværre stadig ikke et sted, hvor det kan gøres til en fuldt cirkulær forretningsmodel. Det betyder dog ikke, at vi ikke kan tage de første skridt mod mere cirkularitet og opfordre folk til at sælge produkter, de ikke bruger, videre. Det er præcis det, vi gerne vil opfordre til med En Route – facilitere og opildne til gensalget. Det er ikke endemålet, men vi er på vej i den rigtige retning. Det er første skridt på vejen mod en mere cirkulær branche, siger han.
Er det også et spørgsmål om, at I som brand kan se, at der er et marked for jeres produkter på andre gensalgsplatforme og gerne vil have en del af kagen?
- Ja, 100 procent. Eftersom vores produkter alligevel bliver solgt secondhand på andre platforme, så er det en oplagt mulighed for os. Når vi tager et produkt tilbage og, hvis nødvendigt, fikser det en smule, så får sælgeren valget mellem at få beløbet for produktet kontant eller som kredit til et nyt Pas Normal-køb. Hvis man som sælger vælger kontant, så får du 70 procent af det, vi sælger produktet for, men vælger du kreditten, så får du 100 procent i stedet. Det er en god måde at bygge brandloyalitet på, lyder det fra Charles Clarke.
Han lægger også vægt på det faktum, at Pas Normal Studios gerne vil leve op til den forventning, deres kunder har til dem som værende et luksusbrand. Også selv om produktet, de køber, er købt secondhand.
- For os handler det også om at gøre det til en lækker oplevelse at købe et produkt hos os – også som secondhand. Motivationen for os var derfor at gøre det til en mere luksuriøs opgave, at gøre det til en cool og god ting at gøre. Mange salg igennem En Route-konceptet er simpelthen produkter, der ikke bliver brugt mere, men hvis vi kan bidrage til, at produkterne kommer ud på vejen og lever videre, så er det kun godt.
Forretningsmodellen bag
Faste læsere hos DM&T har måske allerede læst historien om Markberg, der også har entreret gensalgsmarkedet. De fleste vil nok også nikke til, at der er forskel på at sælge cykeltøj og tasker som secondhand.
Der er dog også ligheder, for Pas Normal Studios har også en partner bag facaden, der står for meget af det hårde arbejde.
- Vi har indgået et samarbejde med Archive Resale, der står for rigtig meget af arbejdet. Faktisk rører vi aldrig selv produktet fra kunden – det bliver sendt direkte fra sælger til køber. Archive Resale står også for platformen, kundeservice og logistik, så i realiteten gør de nærmest det hele for os. De er rigtig dygtige til det, og det betyder også mindre investering og start-up-tid for os, siger Charles Clarke.
Mens Pas Normal Studios er nye på gensalgsmarkedet, så har de faktisk arbejdet koncentreret med bæredygtighed et godt stykke tid. Det er bare sjældent noget, der fylder i deres kommunikation, hvilket der er en grund til, forklarer Charles Clarke.
- Der er masser af information om vores arbejde med bæredygtighed på hjemmesiden, hvis man vil vide mere om det. Vores oplevelse er dog, at det ikke er majoriteten af kunderne, der vil det. Vores opfattelse er, at mange associerer genanvendte materialer med en ringere kvalitet end jomfruelige materialer, men faktisk har vores Mechanism-jersey været lavet af genbrugsmaterialer de sidste tre år. Vi har bare ikke råbt op om det. På den måde kan man sige, at det er ”proof of concept”, at der ikke er nogen, der har bemærket det.
Hvorvidt det er det bæredygtige aspekt eller et lavere prispunkt, der appellerer til kunderne, kan være svært at sige, men interessen for secondhand Pas Normal Studios-produkter er i hvert fald til stede.
- Vi startede En Route op i december, og modtagelsen har været rigtig positiv. I øjeblikket er konceptet kun rullet ud på det danske marked, men planen er klart, at det skal skaleres op med tiden, og vi har allerede efterspørgsel fra andre lande. Vi synes også selv, at vores produkter er af så høj kvalitet, at de som secondhand sagtens kan konkurrere med andre producenters produkter.
- Lige nu er vi dog i en læringsperiode, hvor vi justerer og tilretter. På den måde undgår vi at lave fejl, som vi så ruller ud til alle vores markeder.
Et cirkulært mål i en konservativ branche
Cykelsporten er uden tvivl en af de mest konservative af slagsen, hvis ikke den tager førstepladsen. Der er traditioner og et væld af uskrevne regler.Men hvis man kender reglerne, så kan man også godt bryde dem.
- I fremtiden vil vi gerne have produkter, der er lavet til at kunne genbruges, hvilket også ligger i navnet En Route. Det er nok ikke normen i cykelindustrien, men vi tror på, at det giver mening for vores kunder.
I En Route-konceptets første uge i markedet blev der langet 31 produkter over disken, mens hjemmesiden blev vist 23.500 gange – udelukkende med afsæt på det danske marked. Det får Pas Normal Studios til at tro på, at der er basis for mere.
- I fremtiden er målet derfor at lave langtidsholdbare produkter, der kan leve i en form for cirkulær økonomi, hvor kunderne køber det, de har brug for og sælger det, de ikke har brug for længere, videre. Indtil nu har feedbacken været virkelig positiv, og jeg er blevet kontaktet af mange forskellige mennesker fra mange forskellige lande, der vil vide, hvornår vi ruller det ud på deres marked. Så vi ved, at kunderne er der, slutter Charles Clarke.
